وقتي با يک مشتري احتمالي چه بهصورت تلفني و چه حضوري روبهرو ميشويد وقت بسياري کمي داريد تا با او ارتباط برقرار کنيد. اگر ميخواهيد در همان ثانيههاي اول توجه آنها را از دست بدهيد از موارد زير استفاده کنيد:
مکالمه تلفني را با «سلام، حال شما؟» شروع کنيد.
در آغاز مکالمه خودتان و شرکتتان را معرفي کنيد.
درباره چيزهايي که در شرکت آنها ديدهايد (عکسها، جوايز و...) کمي حرف بزنيد.
درباره خدمات و محصولاتتان توضيح بدهيد.
بگوييد محصولات شما چگونه به آنها سود خواهند رساند.
بگوييد با چه شرکتهاي ديگري کار کردهايد.
به آنها جوايز و لوحهاي تشويقتان را نشان دهيد.
به آنها برشورهايي درباره محصولات و خدمات کليديتان عرضه کنيد.
بسياري از فروشندهها نميتوانند مکالمه موثري با مشتري احتمالي جديد آغاز کنند و از يکي از موارد بالا استفاده ميکنند. بهمحض اينکه مشتري احساس کند درباره چيزي حرف ميزنيد که نيازي به آن ندارد سعي ميکند از بحث کنارهگيري ميکند. آنها ميخواهند بدانند چگونه شما باعث بهرهوري بيشتر کسبوکارشان ميشويد. فروشندگي موثر اين است که از مشتري سوالهاي بهجايي بپرسيد و نشان بدهيد که چگونه ميتوانيد براي مشکلاتشان راهحل ارائه دهيد. مثلا خوب است وقتي با يک مشتري احتمالي آينده برخورد کرديد چنين بگوييد: «خانم يا آقاي...، بسياري از مشتريهاي ما در حال حاضر با (در اينجا مشکل را ذکر کنيد) روبهرويند. وضعيت شرکت شما درباره اين موضوع چگونه است؟ آيا شما هم با چنين مشکلي مواجه شدهايد؟». اين نشان ميدهد که شما اطلاعات خوبي درباره کسبوکار يا صنعت آنها داريد و منجر به اين ميشود که آنها درباره دغدغههاي اصلي خودشان با شما حرف بزنند. نکته ديگر هم اين است که اگر مثلا در نمايشگاهي حضور يافتهايد با هر فردي شروع به صحبت کردن درباره کارتان نکنيد بلکه وقت اصلي را روي آنهايي بگذاريد که تشخيص ميدهيد گره کارشان به دست شما باز ميشود. با اين کار در انتها اگر هيچ چيز نداشته باشيد فهرستي از افراد متخصص و مرتبط با زمينه کاري خود تهيه کردهايد. باز هم ميگويم، شما لحظات اندکي را براي ارتباط برقرار کردن با مشتريهاي احتمالي داريد، پس قضيه را خلاصه کنيد، آن را متمرکز بر مسائل و مشکلات آنها کنيد و خواهيد ديد که توجهشان جلب خواهد شد.